Commercial pour non commerciaux

1.RAPPEL DES COMPOSANTES FONDAMENTALES D'UNE ENTREPRISE DE SERVICES

•L’entreprise de services : un système et des activités commerciales

2.ADOPTER UN COMPORTEMENT COMMERCIAL

•Les missions du commercial.

•Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.

•Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.

•Proposer un plan d'entretien à son client.

•Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.

•Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard…

•Connaître son offre et savoir en parler.

•Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects

3.DÉPASSER VOS FREINS

•Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité.

•Traiter les objections les plus fréquentes.

•Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif.

•Observer le comportement de votre interlocuteur.

4.DÉCOUVRIR LES BESOINS POTENTIELS DE VOS INTERLOCUTEURS

•Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien. Les différents types de questions pendant la phase de découverte.

•Reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer.

•Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.

•Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.

•Comprendre les différents types de besoins

•Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.

5.SUSCITER L'INTÉRÊT DE VOS INTERLOCUTEURS

•Suggérer plutôt qu'affirmer.

•Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.

•Enoncer votre proposition.

6.DÉVELOPPER UN ARGUMENTAIRE

•Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.

•S'appuyer sur les besoins identifiés.

•Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.

•Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.

•Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.

•Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur