Les Techniques de Négociation

1.LA SITUATION DE NEGOCIATION

•Définition,

•Le triangle de la négociation,

•Les conditions d’une négociation,

•Les protagonistes,

•L’écart de position entre le protagoniste,

•La volonté de parvenir à un résultat,

•La nécessité d’un objectif et d’une marge de manœuvre,

•Le rapport de force.

2.LES STRATEGIES DE NEGOCIATION

•La stratégie distributive (ou conflictuelle),

•La stratégie intégrative (ou coopérative),

•Préparation d’une négociation.

3.LES TACTIQUES DE NEGOCIATION EN FONCTION DE LA STRATEGIE CHOISIE

•La négociation distributive,

•La négociation intégrative,

•Les tactiques d’ordre matériel.

4.LES FACTEURS DE REUSSITE D’UNE NEGOCIATION

•Les outils d’influence positive,

•Déroulement d’une négociation,

•Les 6 critères d’une négociation réussie,

•Les règles à respecter.

5.ENTRAINEMENT INTENSIF