Mieux vendre aux professionnels en B to B

réunion d'affaires

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES :

•Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

•Conduire l'entretien de découverte

•Pratiquer le closing en 3 temps

•Vendre et défendre son prix

•Renforcer l'impact de son argumentation

•Inciter le client à passer à l'action

PROGRAMME DE LA FORMATION :

1.ADOPTER LES 5 RÉFLEXES COMPORTEMENTAUX DE LA VENTE

•Le questionnement et l'écoute

•La focalisation sur le positif

•L'anticipation des points négatifs de notre offre

•L'intérêt pour le client, le client, le client

•L'importance du silence


2.CONDUIRE L'ENTRETIEN DE DÉCOUVERTE

•L'identification des informations-clés pour vendre son produit ou service

•L'enchaînement des questions


3.PRATIQUER LE CLOSING EN 3 TEMPS POUR VERROUILLER LE CLIENT

•La hiérarchisation des besoins du client

•La transformation de la situation client en opportunité de vente

•Prévente de l'argumentation


4.VENDRE ET DÉFENDRE SON PRIX

•Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections

•Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix

•Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget


5.RENFORCER L'IMPACT DE SON ARGUMENTATION

•L'utilisation du modèle CAP : caractéristique-avantage-preuve

•L'adaptation de l'argument en fonction de la motivation du client

•La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques

•Les techniques pour augmenter l'impact de ses arguments


6.INCITER LE CLIENT À PASSER À L'ACTION

•L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix

•Les cas courants de conclusion : le client est d'accord / reporte sa décision

•à plus tard /le client doute / le client vient, revient mais n'achète pas

APPROCHE PÉDAGOGIQUE :

Formateur : La formation est animée par un  formateur expert de cette thématique

Approche pédagogique : méthode active alternant apports théoriques et mises en situation :

Travail en sous-groupe, Jeux de rôles, Échanges participants, Questionnaires, Vidéos, Quizz…

Acquis : positionnement et évaluation des compétences acquises au cours et en fin de stage

Personnes handicapées : formation accessible, contacter le référent WINNER partenaire Agefiph

Prérequis : être en poste

DURÉE & HORAIRES : 

2 jours - 14 heures 

J1 : 10h-13h / 14h-18h

J2 : 8h30-12h / 13h-16h30

PUBLIC & EFFECTIF

Directeurs, intendants

4 à 12 stagiaires

DATES

Dates à reserver

MODALITÉS AU CHOIX

INTER / INTRA / Présentiel

TARIF

Tarif sur devis