Mieux vendre aux professionnels en B to B

1.ADOPTER LES 5 RÉFLEXES COMPORTEMENTAUX DE LA VENTE

•Le questionnement et l'écoute

•La focalisation sur le positif

•L'anticipation des points négatifs de notre offre

•L'intérêt pour le client, le client, le client

•L'importance du silence

2.CONDUIRE L'ENTRETIEN DE DÉCOUVERTE

•L'identification des informations-clés pour vendre son produit ou service

•L'enchaînement des questions

3.PRATIQUER LE CLOSING EN 3 TEMPS POUR VERROUILLER LE CLIENT

•La hiérarchisation des besoins du client

•La transformation de la situation client en opportunité de vente

•Prévente de l'argumentation

4.VENDRE ET DÉFENDRE SON PRIX

•Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections

•Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix

•Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget

5.RENFORCER L'IMPACT DE SON ARGUMENTATION

•L'utilisation du modèle CAP : caractéristique-avantage-preuve

•L'adaptation de l'argument en fonction de la motivation du client

•La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques

•Les techniques pour augmenter l'impact de ses arguments

6.INCITER LE CLIENT À PASSER À L'ACTION

•L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix

•Les cas courants de conclusion : le client est d'accord / reporte sa décision

•à plus tard /le client doute / le client vient, revient mais n'achète pas