Réussir un entretien de vente avec un particulier en B to C

1.RÉUSSIR L’ENTRÉE EN RELATION

•L’impact de sa propre communication

•Les attitudes à adopter pour donner une bonne première impression

•Les thèmes à aborder pour briser la glace / l’approche directe

•L'annonce d'un plan pour pouvoir recadrer le client ou les débordements

•La présentation de son entreprise de manière attractive

2.DÉCOUVRIR LE BESOIN DE SON PROSPECT

•Les informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition

•Les 3 types de questions

•Le schéma de l'écoute active

•L'utilisation des émotions comme point d'appui pour inciter le client à en dire plus

•La mise à jour de la motivation d'achat sous-jacente par la grille SONCAS

3.PRATIQUER LE CLOSING AU CONTACT DU PROSPECT

•Le principe du closing

•L'identification des critères d'achat

•Le closing sur le besoin et l'engagement du client

4.DÉVELOPPER UNE ARGUMENTATION PERTINENTE ADAPTÉE AU B TO C

•L'utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve

•L'adaptation de l'argument en fonction du client

•La conclusion sur l'avantage

•Les conditions de la réussite de son argumentation

•La différenciation par la mise à jour des arguments spécifiques

•Les 9 techniques pour augmenter l'impact de ses arguments

5. FAIRE FACE AUX OBJECTIONS EN B TO C

• La technique de l'accusé-réception

•La méthode EQRAC

•Les techniques pour traiter les objections prix

6.CONCLURE UN ENTRETIEN DE VENTE

•Les 6 cas pour détecter les signaux d'achat

•La référence active avant la prise de congés