Réussir un entretien de vente avec un particulier en B to C

réunion d'affaires

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES :

•Réussir l'entrée en relation

•Découvrir le besoin de son prospect

•Pratiquer le closing auprès d’un prospect

•Développer une argumentation pertinente adaptée au B to C

•Faire face aux objections en B to C

•Conclure un entretien de vente

PROGRAMME DE LA FORMATION :

1.RÉUSSIR L’ENTRÉE EN RELATION

•L’impact de sa propre communication

•Les attitudes à adopter pour donner une bonne première impression

•Les thèmes à aborder pour briser la glace / l’approche directe

•L'annonce d'un plan pour pouvoir recadrer le client ou les débordements

•La présentation de son entreprise de manière attractive


2.DÉCOUVRIR LE BESOIN DE SON PROSPECT

•Les informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition

•Les 3 types de questions

•Le schéma de l'écoute active

•L'utilisation des émotions comme point d'appui pour inciter le client à en dire plus

•La mise à jour de la motivation d'achat sous-jacente par la grille SONCAS


3.PRATIQUER LE CLOSING AU CONTACT DU PROSPECT

•Le principe du closing

•L'identification des critères d'achat

•Le closing sur le besoin et l'engagement du client


4.DÉVELOPPER UNE ARGUMENTATION PERTINENTE ADAPTÉE AU B TO C

•L'utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve

•L'adaptation de l'argument en fonction du client

•La conclusion sur l'avantage

•Les conditions de la réussite de son argumentation

•La différenciation par la mise à jour des arguments spécifiques

•Les 9 techniques pour augmenter l'impact de ses arguments


5. FAIRE FACE AUX OBJECTIONS EN B TO C

• La technique de l'accusé-réception

•La méthode EQRAC

•Les techniques pour traiter les objections prix


6.CONCLURE UN ENTRETIEN DE VENTE

•Les 6 cas pour détecter les signaux d'achat

•La référence active avant la prise de congés

APPROCHE PÉDAGOGIQUE :

Formateur : La formation est animée par un  formateur expert de cette thématique

Approche pédagogique : méthode active alternant apports théoriques et mises en situation :

Travail en sous-groupe, Jeux de rôles, Échanges participants, Questionnaires, Vidéos, Quizz…

Acquis : positionnement et évaluation des compétences acquises au cours et en fin de stage

Personnes handicapées : formation accessible, contacter le référent WINNER partenaire Agefiph

Prérequis : être en poste

DURÉE & HORAIRES : 

2 jours - 14 heures 

J1 : 10h-13h / 14h-18h

J2 : 8h30-12h / 13h-16h30

PUBLIC & EFFECTIF

Directeurs, intendants

4 à 12 stagiaires

DATES

Dates à reserver

MODALITÉS AU CHOIX

INTER / INTRA / Présentiel

TARIF

Tarif sur devis