Vente rapide et proactive en point de vente ou à l'accueil

1.RÉUSSIR LA PRISE DE CONTACT AVEC UN CLIENT OU PROSPECT DEMANDEUR OU PAS

•Le regard, le sourire, la posture...

•Les techniques efficaces de questionnement

•Les effets comportementaux à connaître pour ne pas être surpris

•La bonne distance à notre interlocuteur

•L'observation fine pour détecter les besoins, identifier des indices

2.SUSCITER L'INTÉRÊT D'UN CLIENT PAR LA FORMULATION D'UNE ACCROCHE

•Le principe de l'accroche

•Les trois types d'accroches : générale, spécifique, événementielle

•La traduction des caractéristiques d'un produit en avantages pour le client

•La construction d'un catalogue d'accroches réutilisables dans son contexte

3.ORIENTER UN CLIENT VERS UN COLLÈGUE DÉDIÉ À LA FINALISATION DE LA VENTE

•L'Accroche pour susciter l'intérêt du client, immédiatement après l'accueil (et éventuellement le traitement de la demande)

•La Connaissance pour se présenter au client et personnaliser la relation

•L'Orientation et les différents cas selon la disponibilité de notre collègue (disponible / indisponible )

•Le Relais pour emmener le client vers le collègue identifié et soigner sa prise de congé

4.CONTRECARRER LES OBJECTIONS AVEC DES TECHNIQUES ADAPTÉES

•La technique du contre-questionnement EQRAC

•La technique de l'isolement

•La technique ABCD

5.VENDRE SOI-MÊME UN PRODUIT / SERVICE EN QUELQUES MINUTES

•L'Accroche pour susciter l'intérêt du client

•La Proposition pour présenter l'offre de manière attractive

•L'Argumentation ou le jeu de questions-réponses avec le client

•La Conclusion pour concrétiser la vente

•OPTIMISER LA PHASE D'ACCORD ET DE CONCRÉTISATION

•Les 6 cas pour détecter les signaux d'achat