Manager le développement commercial

1.RAPPEL DES COMPOSANTES FONDAMENTALES D'UNE ENTREPRISE DE SERVICES

•L'entreprise de services : un système et des activités commerciales

2.ANALYSE ET DIAGNOSTIC

•Comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle.

•Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale. Etudier la concurrence.

•Construire la matrice SWOT par secteur de vente.

3.DÉFINIR SA STRATÉGIE COMMERCIALE

•Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...

•Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.

•Définir son positionnement par segment de clients

4.DU MARKETING SERVICES AU PLAN D'ACTION COMMERCIAL

•Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.

•Définir les indicateurs marketing et commerciaux

5.DÉCIDER DES ACTIONS ET BÂTIR SON PLAN D'ACTION

•Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.

•Analyser les performances, les axes d'amélioration.

•Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.

•Distribution : définition de la politique tarifaire. Définir le réseau approprié.

•Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.

•Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale. Choix et équilibre des moyens.

•Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

6.PLANIFIER, LANCER ET CONTRÔLER SON PAC

•Établir l'inventaire des moyens : choix et répartition.

•Hiérarchie des actions à entreprendre.

•Préparer le compte d'exploitation prévisionnel.

•Rédaction des fiches descriptives d'actions.

•Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.

•Les tableaux de bord de suivi du PAC